12月20日2020年

Industry outlook: How do certificates work in the furniture trade?

这次Carmen Tappeser,Leif Kania和Hans Hermann Hagelmann将讨论行业概览家具贸易中证书的优缺点。您如何在销售中成功使用证书?例如,厨房零售商的独立认证系统有哪些优势?

认证起源,气候中立,安全标准:制造商不断努力获得新的证书,以促进他们及其产品并支持零售商。专家零售商还有一些吸引注意力的机会。但是,家具贸易中的证书不是自助者,三位专家对他们是否工作的不同意见......

很少有人知道标签

“大多数标签都不知道,因此需要解释”,莱夫·卡尼亚肯定。“在我看来,客户因此根本不关注任何质量标签。”这些教练在这里发言多年来在销售家具和厨房的经验。“如果你在谈话中积极地包括这个,我从未见过任何人都重视它。”

Carmen Tappeser.confirms: "Although some manufacturers have been awarded certifications such as the Blue Angel or the Golden M. But not a single customer has approached me about this.

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Carmen Tappeser.对她的血液中的家具和室内设计具有亲和力。她的母亲是家具店里的女裁缝,因此负责厨房顾问和复古情人的创意方面也在私人生活中展示她量身定制的衣服。她的父亲 - 曾在家具行业工作过30多年的父亲 - 是在她的职业中的Carmen Tappeser的榜样。她喜欢热情地与他讨论家具主题。因此,在完成培训后,她对她在酒店管理中的原始职业生涯中拒绝了她。2010年,她冒昧地在家具店的职业变化,并发现了她的咨询,规划和销售人才。自2013年以来,Carmen Tappeser一直在科隆附近的厨房零售业。客户欣赏她直接和诚实的沟通方式。

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典型的购买标准

相反,厨房顾问还有其他利益:“最重要的是,个人品味和设计发挥着重要作用。许多客户将旧的品牌助理,如Miele,Siemens或Nobilia的质量。这个”知识“经常来自以前的购买和良好与产品的经验。证明了它的价值很乐意再次购买并以一种新的形式购买“。

Especially with a large and expensive purchase such as a kitchen, durability and comfort also play a role, says Carmen Tappeser: "The surfaces of fronts with their special characteristics are of secondary importance. Most customers look more at the quality of the pull-outs and hinges".

Labels don't lie

Labels, one might think, are of no use at all. In fact, as BMK President Hans Hermann Hagelmann reports, there is a difference of opinion:

“这是营销的基本讨论:我们是否需要证书,我们需要吗?标签?但像我发现自己一样可怕,他们的影响很大。它有助于提供质量标签。潜意识地,你认为'他们现在不会把其中一个东西放在它上,如果不是真的,因为他们不撒谎'“。

As a sales professional, Hagelmann also knows: "It is incredibly difficult to establish a brand in the furniture sector. That takes a lot of patience. And if someone is unsure whether they know the brand, you can help a little by using quality labels.

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Hans Hermann Hagelmann在20世纪80年代初开始营业营销和产品管理职业生涯之前,在波鸿和法兰克福学习了工商管理。在曼海姆的奥芬巴赫和巴斯夫的商业毕业生的专业站中,培养毕业生。1990年,哈格曼转向家具行业,最初在供应行业工作。1999年,他成为NolteKüchen管理委员会的成员,2001年,他成为营销和销售董事总经理。在大约同时,他加入了营销公司A30Küchenmeile的董事会,并于2004年担任安大州的发言人。他举行了十年左右的职位。自2013年以来,哈格曼不仅是3H-Con Unternehmensberatung在Bad Oeynhausen的所有者和法国的厨房品牌Pronorm和Artego的3H分配,也是德国中型厨房零售商(BMK)的总统。2017年,他完成了额外的培训作为经过认证的业务调解员。

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Labels as a silent seller

But how do you help with certificates if customers need some help with certificates? Carmen Tappeser says: "Labels would have to be visibly attached to the goods or advertised separately. Hardly anyone notices the small pictograms on catalogues".

Hans Hermann Hagelmann在正确的轨道中看到了厂家,不仅将标签贴在家具上,而且还以一种引人注目的方式列出:“有多少人漫步在大表面上的各个部门,没有销售人员。这有一个销售人员。这有一个效果,并且产品是必要的,进一步解释自己,而不仅仅是说'我是一个衣柜,我的价格如此,但这对它有所了解。

是否标签工作,是一个类型的问题

莱夫卡尼亚侧重于他的培训课程中的心理模式,将家具贸易中的证书视为一种吸引某些类型的工具。由于大多数标签需要一些解释,因此沉默的销售是其中之一:

"As a salesperson, you have to work actively with this tool and should of course know your customers' buying motives and be able to assess their personality structures. Then, for example, you have the opportunity to draw the attention of a very 'number-data-facts'-oriented customer, who is very analytical and has security as his main - by the way typically German - buying motive, to seals of approval such as the Golden M and the corresponding characteristics".

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莱夫坎尼亚是家具行业的培训师和教练,在厨房和家具贸易中绘制了超过20年的万博亚洲客户端销售和管理经验。一家大型VME公司的前董事总经理有工艺和商业培训将他的客户的问题充实,并知道如何可持续地解决它们。作为一名认可的培训师根据InsightsMDI®,行业专家侧重于承认个人优势,使销售团队和经理根据其个性达到全部潜力。销售培训课程的重点是特定于特定的建议,作为提高销售的关键。
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家具贸易证书创造信托

For Leif Kania a certificate is only as good as the seller who knows how to use it. The linchpin for him remains the consultation with a detailed needs analysis:

“客户进入一个家具店,suspicious at first - of the seller, the goods, the surroundings. He is outside his comfort zone. Now it is important to create trust in a good sales talk. This happens when the customer realises that it's all about him, it's about his solution".

只有这样的证书才会发挥作用。喀尼亚继续说:“如果信任的基础是在那里,密封可以提供确认 - 因为它最终是什么?为了信任!在我看来,这种信任奖金最多可达5%至10%。其他所有人是关于情绪,我是否设法找到符合购买标准的产品“。

很棒的服务

当我们谈论建议时,我们可以看一下合格的专家贸易。他至少应该有资格。但是客户如何认识到这一点?

所有三位专家都同意:任何想要购买家具的人都应该首先在互联网上了解它,请在论坛中提出问题或看看应该在厨房工作室或家具商店铺平道路的众多门户网站星星。

Carmen Tappeser解释说:“有些客户通过建议来到我们。但是,它主要是他们在谷歌时发现的评论,为我们的许多客户提供了预约咨询的奖励”。

经销商搜索的症结

Hans Hermann Hagelmann以这种方式以这种方式在厨房贸易的示例性方面进行了搜索,并且在积极研究提供的产品范围之后,得出结论:“有很多机会获取信息。但是,有很多机会。然而,有很多机会万博manbetx体育怎么样没有中立和可理解的资格或质量声明,将揭示这一点或那个厨房经销商会议的标准。因为:没有标准!并且评估总是非常主观。

在互联网上,每个平台都有不同的焦点并应用不同的标准。对于消费者来说,标准乍一看并不明显。有时他们只是经典广告。

牌匾专业贸易

If it goes to Hagelmann, this will soon be different. Some time ago, he initiated a neutral, cross-association and nationwide certification with uniform standards that are easy for every consumer to see.

与柏林的独立证明者一起,一个与所选零售商的测试阶段开始于去秋天开始。然后电晕休息了一个强制性的休息。尽管如此,哈格曼对临时结果感到满意:

“整个事情的皇后是参与零售商之间的积极惊喜,谁说,我们知道我们很好,甚至认为自己是最好的,但我们在这个认证中学了很多。

Aha-experience for dealers

换句话说:不仅最终客户将受益于此类认证。它也是关于内部效果。哈格曼继续:

“我们没有评估孩子的角落是否有足够的乐高砖,但相当强烈关注如何与客户处理。电子邮件回答的速度如何,客户如何收到,如何与他一起制作的计划,在多大程度上甚至在多大程度上内部的统一语言制度,经销商如何在外部呈现自己?然后我们有业主,他们说,这很明显!这里的每个人都知道它是如何运作的,他们已经足够长了!但是当个别员工接受了采访,他们每个人都想出了不同版本的公司所在的文化就像是如何阐明它到外面的世界。

This is where Leif Kania also finds himself with his observations, which he made in his daily work as a coach: "Ultimately, every retailer is responsible for orienting his company in such a way that the customer who comes in is optimally supplied. But many people find that difficult. Certification with uniform standards could help here".

雄心勃勃的事业

Kania说,对于最终客户来说,经销商徽章可以通过提供顶级点击来加速互联网搜索。他和哈格曼还同意营销。BMK总统国家:“只是坚持到其他25个印章的门是不够的,你可以放弃它。它必须是事先和许多方面积极销售。这是一个非常雄心勃勃的事业。但我是一个非常雄心勃勃的事业。但是认为努力是值得的。

大流行后的涡轮增压

电晕目前也可以作为加速器。大流行后,必须给予新的推动力。在这里,独立认证有助于进一步加强专科厨房贸易的立场。哈格曼估计,在“疫苗接种”之前,这将需要很好的两年,即认证,可以通过董事会提供。从那时到当时何时再次播放线程。从长远来看,他不排除其他专业商店的延伸......

所以:证书已经死了吗?没有!家具贸易中长期实时证书!

作者:Christine Piontek.

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Now it's your turn: What do you think about seals of approval? How do you market labels? And would you have your company certified independently? We welcome your comments!

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